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传统经销商体系要崩溃?变革不看广告,看疗效!

时间:2023-10-23 05:19    栏目:热点    来源:易车网   阅读量:14038   

9月8日,又有一家汽车品牌宣布降价。雪佛兰官方消息显示,即日起至9月30日,包括科鲁泽、开拓者、迈锐宝XL和探界者车型降价,降幅为1.5-6.5万元。其中,科鲁泽家族降价3万元,价格调整后售价为6.49-7.89万元,开拓者降价1.5万元价格调整后售价为17.99-25.19,迈锐宝XL和探界者降价6.5万元,前者价格调整后售价为11.09-15.49万元,后者价格调整后售价为10.49-17.49万元。?

2023年自从进入下半年,降价就一直没有停止过。大众、通用、极氪、零跑、奇瑞、欧拉、蔚来等一众新老品牌都参与其中。

和上半年的降价不一样的是,下半年参与降价的车企品牌明显吸取了教训,没有全面的火力覆盖,只做精准打击。这对于消费者的感观有了一定的改善。

但是对于传统的经销商来说,持续不断地降价则是带来了相当大的压力。

车企夺了经销商的权

根据汽车流通协会发布了《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示,2023年上半年,因为受到“史无前例”的大降价的影响,国内汽车经销商的经销商亏损比例处于近年新高,亏损比例为50.3%,也就是超过50%的经销商呈现亏损状态,35.2%经销商盈利,14.5%经销商处于持平状态。

数据显示,完成半年销量目标的经销商占比仅为24.9%,56.9%的经销商完成了指标的80%。通过上述几组数据,可以看到,至少在上半年,国内汽车经销商生存状况整体并不乐观。

进入下半年,尽管市场同比环比有所增长,但是经销商的经营情况并没有得到根本性的好转。

数据显示,8月1-27日,乘用车市场零售135.6万辆,同比增长6%,环比增长3%。今年以来累计销售1265.3万辆,同比增长2%。其中,新能源乘用车市场销售53.8万辆,同比增长28%,环比增长2%。

经销商层面,2023年8月中国汽车经销商库存预警指数为56.9%,同比上升2.2个百分点,环比下降0.9个百分点。从分指数情况看,8月无论是市场需求还是平均日销量均呈现环比上升状态,这也意味着车市整体表现还算不错,然而遗憾的是,经销商经营状况依旧不佳,指数环比下降。

因为车企在官方指导价上进行降价,这就等于是经销商被夺权了。按照以往的做法,降价的这个“脏活”是由经销商来完成的。车企为了维护品牌形象,很少对官方指导价下调,但是为了扩大市场规模,增加市场销量,又需要降价,惯例都是由经销商层面完成降价,以此来获取销量,待达到一定的销量指标获取厂家返利。

但是现在车企官方调价,把原来给予经销商的调价空间给占用了,经销商可操作空间更小了。经销商为了维持客源,保持吸引力,也只能跟进降价,甚至要拿出比之前更大的降价幅度,而这一部分的降价幅度其实就是自己的利润空间。

看到这,有人会说,经销商还可以继续拿车企的返利补贴啊。大家有没有想过这个问题,车企官宣降价本身就是牺牲了利润。再加上2023年上半年的降价促销并没有达到“以价换量”的预期效果。如此一来,经销商得到的支持就减轻了不少,日子就更加难过了。

所以,这也是经销商亏损严重的直接原因。

经销商面临多方压力

经销商除了利润空间被严重压缩意外,库存压力加大也是其面临经营困境的重要原因。车企在明知终端销量低迷的情况下,为了提振市场信心,更多的是为了销量数据好看,持续向经销商压库,但是很多经销商压根消化不了这么多新车。

我们从另外一个方面了解到有超过8成的经销商面临巨大压力。对于下半年销量任务,据调查显示,48.8%的经销商表示目标没有变化;32.7%的经销商表示任务目标上涨;18.4%的经销商表示任务目标下降。

经销商降价压库存,导致新车销售利润比例从2022年底的19.7%降至4.9%,基本上是“割肉喂客户”。

6月30日,庞大集团正式摘牌。庞大集团在巅峰时期网点数量达到1429家,市值高达850亿元。它的客户包括一汽-大众、北汽、比亚迪、奥迪、奔驰等国内外近百家主流汽车品牌。庞大集团被摘牌的背后,是多数汽车经销商现状缩影。

我们以经销商集团中升和美东的业绩公告为例。中升集团2023年中期业绩公告显示,2023年上半年集团新车销售收入645.69亿元,同比分别下降4.8%和6.2%。汽车销售毛利为11.99亿元,同比直接腰斩,降幅高达50.5%;上半年中升集团净利润达30.15亿元,同比下滑12.8%,降幅较毛利稍缓。

美东集团2023年上半年毛利为10.01亿元,较去年同期下降25.0%,毛利率为7.1%。2023年上半年净利4472.70万元,同比减少87.8%。主要原因是受终端消费者需求疲软及汽车经销商行业减价促销影响。

经销商库存的增加,不仅影响了业绩的表现,更紧要的是还造成了经营方面的困境,具体表现是现金流流通困难,甚至现金流断裂。在巨大的市场竞争压力下,经销商和车企之间的矛盾变得更加激烈。

这些都造就了经销商对厂商的满意度并不高,如果情况得不到改善,未来不排除经销商会揭竿而起,脱离原来的体系,转入别人的怀抱。

此外,新能源品牌的直营模式也对传统的经销商形成了巨大的冲击。

在直营模式下,整个销售流程变得公开透明,价格公开、服务价格透明,完全避免了消费者在传统经销商买车经历过的各种不透明费用,包括服务费、金融服务费、上牌费等等,整个流程体验简单、通畅。

然而,造车新势力品牌力推的直营店模式也没能展现出多强的赚钱能力,毕竟造车新势力本身都在“亏本经营”,渠道的日子又能好过到哪里去呢?之前有观点认为,目前新能源的渠道经销商有六成是不赚钱的。

中国车市出现了一个怪圈,一方面是传统经销商陷入一团死水,一方面卖新能源车型却赚不到钱。

当前,新老势力都在探索渠道变革,汽车销售的模式也将随之变化。无论是传统经销商模式,还是直营模式,大家都不会在一个模式里顽固到底,未来的市场模式必然呈现4S经销商、展厅/体验中心、售后服务中心等多元化模式。

百姓评车

无论是4S店经营模式还是直营模式以及多元化模式,决定成败的不是谁更能卖车,而是哪个模式更有效率,谁能提供更好的体验。

什么模式不重要,适合自身发展的模式才重要!

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发布者:笑笑   
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